EEN NIEUWE WERKWIJZE: PROSPECTIE OF LEADS

Het zoeken van nieuwe klanten is belangrijk voor een handelsvertegenwoordiger.

Je taak als vertegenwoordiger bestaat niet alleen uit het bezoeken van de bestaande klanten, maar ook uit de aanbreng van een nieuw cliënteel.

Tot voor kort zocht je nieuwe klanten vooral op eigen initiatief.

Je kon zelf prospecteren op basis van je kennis van de branche, telefoontjes met potentiële klanten, gesprekken met aankopers enz. In sommige branches wordt dit moeilijk en geraak je niet meer voorbij de secretaresse zodat een afspraak onmogelijk wordt gemaakt.

Steeds meer wordt gewerkt met leads.

Via sociale media, SEO-marketing en mailings georganiseerd door de werkgever komen leads toe op het bedrijf. De werkgever zal deze dan moeten verdelen onder de verschillende vertegenwoordigers die de potentiële klanten die interesse getoond hebben in bepaalde producten zullen overtuigen om effectief over te gaan tot aankopen. Bij de verdeling van de leads kan het schoentje gaan wringen als er geen duidelijke regio’s zijn afgesproken. Maar zelfs als de geografische sectoren waarbinnen de collega-vertegenwoordigers werkzaam zijn, vastliggen, zou het kunnen dat de verkoopleider zich de mooiste leads voorbehoudt.

Je loon hangt af van de leads die je toebedeeld krijgt.

Het zou sneu zijn de ene na de andere zaak aan je neus te zien voorbij gaan. Je zal dus een aantal maatregelen moeten incalculeren. Zoals hiervoor al aangehaald, is het van essentieel belang om contractueel een duidelijk afbakening van je regio te hebben. Alleenverkooprecht in deze geografische sector daarbovenop zou nog meer garanties bieden. Tijdens verkoopvergaderingen kan je een zicht krijgen op de leads die aan anderen werden gegeven. Als er een duidelijk onevenwicht blijkt, moet je dit dadelijk aankaarten.

Een spijtig voorbeeld.

Recent werd ik geraadpleegd door een vertegenwoordiger die zijn zakencijfer had zien instorten door de oneerlijke verdeling van leads. Nu riep de werkgever ook nog eens het niet bereiken van zijn target in om geen commissies meer uit te betalen. M.a.w. het werd betrokkene onmogelijk gemaakt om het target te behalen enerzijds, maar het commissiesysteem van de vertegenwoordiger voorzag dat bij het niet behalen van het vooropgestelde zakencijfer, geen commissie verschuldigd was.

Beter voorkomen dan genezen.

Alles waterdicht maken, is misschien wat te verregaand, maar om bepaalde waarborgen in te bouwen, kan je best een beetje hulp gebruiken.