PLEIDOOI VOOR DE VERKOPER

Is verregaande controle nodig?

In plaats van extreme rapportering op te leggen, een trackingsysteem in de wagen te plaatsen, slechte bonussystemen te voorzien die demotiverend werken, zou er beter ondersteuning geboden worden op het vlak van marketing, productontwikkeling, bijscholing van de verkoper.

Laat de verkoper doen waar hij goed in is.

Laat hem verkopen, nieuwe klanten zoeken, bestaande klanten behouden, te weten komen wat de concurrentie van plan is en daarop inspelen.

Verschaf de nodige tools.

Waarom wordt er zo weinig ingespeeld op de digitale revolutie, bv. door analyse van big data, ter ondersteuning van de verkoop?

Geef hem tijd voor persoonlijk contact.

Het is het persoonlijk contact tussen de verkoper en de klant dat nog steeds het verschil maakt, want de verkoper is creatief, kan kritisch denken, kent de producten en kan ze aldus op een persoonlijke manier presenteren, kan omgaan met mensen van alle slag, kan een vertrouwensrelatie opbouwen. Dat is er niet gemakkelijker op geworden, want klanten zijn kritischer en voorzichtiger geworden.

Doe hem zelf geen concurrentie aan.

Vele werkgevers en opdrachtgevers zijn de mening toegedaan dat een webshop nu de oplossing is op commercieel vlak. Dit kan inderdaad handig zijn, maar dan als aanvullend middel en zeker niet met lagere prijzen. De webshop geeft de klant een gemakkelijke vergelijkingsbasis, maar haalt hem waarom nog niet over de streep. Als de prijs het enige was wat telde, dan zou de vertegenwoordiger kunnen vervangen worden door een robot. Dit is allerminst het geval, juist omdat een robot niet creatief en kritisch kan denken, geen vertrouwensrelatie kan opbouwen en niet de meerwaarde van het bedrijf kan toelichten in vergelijking met de concurrentie.

Waarom zou vertegenwoordiger een knelpuntberoep zijn, denkt u?

In 2016 raakte 43% van de vacatures niet ingevuld na 90 dagen. In totaal ontving de VDAB 4471 vacatures voor vertegenwoordigers en 2366 vacatures voor verkoopondersteunende functies.

Een vertegenwoordiger is veel onderweg en dan nog op de Belgische wegen! Dit is best stressend op zich. Bovendien zit de werkgever achter zijn veren met controles: waar bent u geweest, waarom hebt u minder klanten bezocht dan verwacht, waarom wordt het (onrealistische) target niet behaald enz. De werkgever is bijzonder veeleisend, hij wil de witte raaf, maar aan de andere kant is hij niet geneigd om deze naar waarde te schatten. Onbegrijpelijk is dat.